Маркетинг в арт-бизнесе. Как самому увеличить свои продажи?

Текст доклада, сделанного на форуме художников в Индеанопольском Центре Искусств Аланом Бамбергером

Когда я начинал в арт-бизнесе, я продавал либо картины художников , которых уже нет в живых, либо картины мэтров, которые отошли от дел или подходили к концу своей карьеры. Благодаря этому опыту я разработал методы, которые могут использовать современные художники, будучи в активном творческом периоде и которые помогут им максимизировать ценность своего творчества не только для будущих времен, но и в настоящем. Зачем ждать, когда дилеры и галереи оценят потенциальную прибыль Ваших творений, когда можно начать использовать эту прибыль прямо сегодня?


Только небольшой процент художников становятся всемирно известными. Так же как немногим удается достичь успеха на протяжении своей жизни и поддерживать себя полностью созданием и продажей полотен. Большинство же вынуждены искать дополнительные виды заработков на полный или не полный рабочий день в местах, часто далеких от рисования, чтобы сводить концы с концами. Если вы попадаете в последнее число, ты, вероятно, Вы хотели бы довести свое творчество до такого момента, когда смогли бы посвящать ему все свое рабочее время.

Давайте посмотрим, как можете Вы, продолжая сегодня зарабатывать живую копейку, заложить основу для самодостаточной карьеры художника в будущем.

Наиболее важный шаг – никогда не останавливайтесь рисовать. Труд художника не сладок и очень часто возникает соблазн отодвинуть свою карьеру до лучших времен и сосредоточиться на других видах заработка. Пока дети не вырастут, думаете Вы, и несколько лет не прикасаетесь к краскам. Или закрываете свою мастерскую, потому что продажи идут медленно. Мой Вам совет – никогда не делайте этого!

Когда Вы решите снова вернуться к творчеству, время будет утеряно. Вы вернетесь в ту же точку с которой начали и даже раньше, а вот хватит ли у Вас мастерства и времени, чтобы пойти выше, вопрос сомнительный.

Это плохо и с финансовой точки зрения: цены на Ваше творчество упадут , а поднять их будет непросто. Коллекционеры, как правило, очень осторожны и консервативны, они не любят таких неровных кривых, у них нет гарантий, что в какой-то момент Вам не захочется повторить свой уход. И им, как никому больше, известно, как это пагубно влияет на коммерческую сторону. Поэтому, чтобы Вы там себе не думали, никогда не останавливайтесь. Продолжайте, даже если ничего не продается, даже если Вы не довольны тем, что делаете. Упорно продвигайтесь через тяжелые периоды вашего творчества, и Вы будете вознаграждены.

Как только Вы введете в привычку регулярное рисование, Вы уже этим только поддержите Ваши будущие продажи. Ваше искусство – это Ваша визитная карточка. Другой нет. И она работает на Вас 24 часа в сутки. Это ваша самая мощная реклама и, при этом, не требующая финансов.

Старайтесь как можно больше показывать свои работы, выводите их в свет, чем больше и чаще люди будут их видеть, тем выше Ваши шансы быть узнаваемым. Даже если Вы пока не увеличите свои продажи, Вы будете находиться на виду, Вы будете подтверждать свое присутствие в мире творчества.

Крупные корпорации прекрасно знают: для того, чтобы продажи увеличивались, они должны выставлять свою продукцию на полках снова и снова. Снова и снова они вдалбливают свои бренды в головы потребителей напоминаниями и присутствием на рынке. Достаточно взглянуть на массовую рекламу на телевидении, в прессе, на улицах. Форд, Форд, Пепси, Пепси, Макдоналдс, Макдоналдс.

Искусство не является исключением! Чем чаще люди видят ваши работы, тем более склонны верить, что Вы известный художник, уважаемый и признанный арт-сообществом. Пикассо, Пикассо, Уорхол, Уорхол, Шагал, Шагал. Поэтому выставляйте свои картины так часто, как это только возможно. Сформируйте цены, размножьте контакты и рано или поздно Вы начнете продавать.

Показывайте свои картины в местах, где они будут выгодно смотреться, где собираются любители искусства, где бывают потенциальные покупатели. Среди них есть труднодоступные площадки, такие, как солидные галереи, респектабельные музеи, всемирные аукционы, но есть и более доступные: выставки местного уровня, небольшие развивающиеся галереи, городские выставочные залы – работайте с ними!

Теперь несколько советов о маркетинге.

Продажа предметов искусства — это конкурентное предприятие. Мы уже говорили о том, как важно уметь правильно выставиться, но в дополнение к этому Вы еще должны позаботиться о том, чтобы выглядеть особым образом, а не как еще один художник из тысячи мастерских.

Если у коллекционера имеется 3000 долларов, и он намерен их потратить, то он либо купит картину у Вас, либо у другого художника. Так что имеет смысл увеличить вероятность того, что выбор будет сделан в Вашу пользу.

Часто Вам придется проявлять навыки несколько большие, чем досужие разговоры о своих претензиях к миру арт- бизнеса. Большинство современных коллекционеров рассматривают возможность пообщаться с художниками как часть своего бизнеса. Они с удовольствием посещают творческие события, выставки, галерейные мероприятия, ходят по мастерским, общаются с дилерами и коллегами.

Итак, когда Вы собираетесь выступать в роли своего собственного менеджера, Вы должны быть готовы к тому, чтобы много общаться. Даже если Вы не продаете в своей мастерской, а только через галереи, арт-дилеры всегда отдают предпочтение художникам, социально адаптированным и открытым к общению, а не мрачным диковатым молчунам. Некоторые арт-продюсеры, особенно те, кто готов вкладывать в Вас деньги, выдвигают как непременное требование – обучение художника искусству говорить.

Однажды я присутствовал на открытии выставки «Petite Picasso» Александры Нечита, которой было всего 12 лет в то время. Мало того, что она прекрасно говорила перед переполненной галереей, она могла умно и интересно отвечать на вопросы людям, старше ее втрое, и нет сомнений, что это тоже сказалось на продажах.

Если Вам не просто преодолеть страх общения, тренируйтесь на близких и друзьях, если у Вас возникают проблемы со сложными вопросами, подготовьте все возможные ответы и прорепетируйте их. Просите ваших друзей задавать вам неудобные вопросы, ставить в неловкое положение с тем, чтобы даже в самых сложных ситуациях Вы не терялись.

Всякий раз, когда Вы разговариваете с коллекционерами, установите общие интересы, узнайте их предпочтения, что из Вашего искусства им нравится, поинтересуйтесь, какие ценовые диапазоны им комфортны. Задавайте вопросы, вроде того «Какой жанр Вы предпочитаете, натюрморты или может быть сюжетную живопись?», «Имеет ли для вас значение размер картины?», «Вам нравится этот синий или может быть больше красный?» И не забудьте «заключить сделку», как говорят в бизнесе. Если Вы чувствуете, что клиент заинтересован, но пока еще не готов выложить деньги, задавайте ему «закрытые» вопросы, которые приближают решение: «Это то, что Вы искали?», «Хотели бы Вы взять паузу для размышления?», «мы можем рассмотреть вариант оплаты частями?» Не ожидайте, что кто-то будет упрашивать Вас продать ему работу, так бывает редко. Но никогда не зажимайте клиента в угол. Просто реагируйте на те моменты, когда клиент серьезно готов к покупке. Когда наберетесь опыта, Вы научитесь распознавать эти моменты.

Несколько дополнительных моментов в маркетинге:

Посмотрите, что искусство продается при совершенно различных обстоятельствах, это весьма поучительно. Понаблюдайте за продавцами и покупателями, определите, какие техники продажи работают, а какие нет, а может быть какие-то работают на выставке, но бесполезны в мастерской. Если получится, выясните, что продается лучше всего и почему, узнайте все, что вы можете, у дилеров и знакомых художников о том, как они продвигают и продают картины.

Не брезгуйте скидками. Не отвергайте жанры, в которых Вы до сих пор не работали по причине ваших личных предпочтений, философии или мнения окружающих. Когда Вы так поступаете, Вы лишаете себя ценного опыта. Например. Изучая арт-маркетинг, я с интересом узнал, что многие художники смотрят с отвращением на некоторые популярные коммерческие галереи. Я возможно не большой поклонник продукции, которую выставляют эти галереи, но когда я слышу, что их продажи составляют несколько сотен тысяч долларов в ночь открытия, я хочу знать, как им это удается, и Вас это тоже должно интересовать.

В некотором смысле мир искусства слишком фрагментирован. Вместо того, чтобы взаимодействовать, сотрудничать, учиться друг у друга, многие художники в своих апломбах пренебрегают искусством других, вместо того, чтобы учиться успешным продажам и включать похожие модели в свой маркетинг. Просто помните, что не бывает правильного или неправильного искусства. И до тех пор. Пока продавцы не нарушают законы, не вводят покупателя в преднамеренное заблуждение, не существует правильных и неправильных способов продажи. Каждый раз, когда молодой коллекционер покупает искусство. Эта первая его покупка самая сложная. После этого ему уже будет не так тяжело продать что-либо. Поэтому эта первая продажа всегда стоит того, чтобы поздравить художника, совершившего ее.

*****************

А теперь несколько слов о ценах. Многие художники не любят эту тему. Но вы должны быть здесь прагматичными. После того, как картина нарисована и вышла за пределы мольберта, она мгновенно попадает под действие законов рынка, как любой другой товар или услуга. А Вы. В свою очередь, должны быть в состоянии успешно переходить из творческого режима в режим коммерческий.

Как я уже говорил, люди ожидают, что получат выгодное для себя соотношение цены и ценности того, что приобретают. Хорошее правило, всякий раз, когда Вы не уверены, сколько стоит Ваша работа, осмотритесь вокруг и сравните то, что предлагают другие художники. Рынок всегда диктует свои правила и. кроме этого, на него именно и будет ориентироваться покупатель в первую очередь.

Я не могу даже сказать, сколько раз я встречаюсь с одной и той же картиной: на какой-либо групповой выставке идешь между стендами и видишь срез прайсов: $ 2000 — $ 1800 — $ 2250 — $ 10.000 — $ 1750 — $ 2300

Я останавливаюсь и думаю: что это такое, вот эти 10 000, откуда они здесь? Конечно же, вполне могут быть картины по цене 10 000, но где-нибудь на другой выставке, в другом сегменте. В группе, где средний прайс 2500, цена в 10000 совершенно неуместна и может вызвать только любопытство. И абсолютно, что никогда эта работа не будет тут продана.

Поэтому Вы должны выбирать себе окружение, соответствующее тому прайсу, в котором Вы сейчас находитесь.

Если Вы и после этого не можете оценить свое искусство, возьмите разумную почасовую оплату, рассчитайте, сколько Вы тратите в среднем на производство картины, добавьте туда все свои затраты на материалы и другие расходы, связанные с продажей и получите свой прайс!

Как бы Вам этого не хотелось, не выдувайте цены из воздуха. И не сравнивайте себя с художниками, чьи достижения выше Ваших. Будьте честны относительно своего места в иерархии славы, богатства и благоустройства. Что лично Вы думаете о своих талантах не имеет никакого значения с точки зрения того, сколько Вы действительно стоите на рынке. Вы можете искренне верить, что так же хороши как Пикассо, но ведь это не означает, что картина будет стоить миллионы долларов. Это же справедливо и в обратном: не ставьте цены такими низкими, чтобы Вас не принимали всерьез. Я не раз сталкивался с ситуациями, в которых художники делают такую ошибку. Однажды я сам попал в ситуацию, когда художник продавал работы от 30 до 50 долл за штуку, а самая дорогая картина стоила 300 долл. Я подумал тогда, о, я куплю их десяток, наверное. А потом передумал, потому что мне показалось это уж слишком подозрительным. Теперь этот художник выставляется в лучших галереях, он сделал огромный скачок в своей творческой карьере с помощью профессионалов, которые знали, как оценить его искусство и теперь цены на его работы стоят гораздо выше среднерыночных.

Если Вы хотите поэкспериментировать со своими ценами – вперед! Это может быть отличным способом проверить вашу идею относительно того. Сколько же Вы стоите. Получите мнение коллекционеров на этот счет, и придите в конце-концов к наиболее комфортному для обоих сторон прайсу. Чего не стоит делать, так это метаться из стороны в сторону, то повышая, то понижая планку, запутывая себя и покупателей.

И самое главное – это умение обосновать свои цены, когда Вы их уже сформировали. Не делайте это только каким-нибудь заумным способом: ваши аргументы должны быть ясными и понятными для любого, кто интересуется покупкой. Цены на искусство всегда тяжелы для понимания многих людей, и Ваша задача помочь им в этом. Потому что, когда есть ясность, можно рассчитывать на продажу.

Теперь давайте коротко рассмотрим Вашу карьеру в перспективе. Карьера художника длится многие десятилетия и в какой-то момент в будущем Вы и Ваше творчество очутитесь в пассивном периоде, когда лучшее, что Вы сделали осталось позади. Другими словами, Ваши ресурсы теперь больше расположены в прошлом, нежели в настоящем и будущем.

Подготовка к этому периоду должна начинаться прямо сейчас, чтобы Вы не только сложились как художник, получили признание, но и обеспечили максимальную финансовую выгоду с точки зрения конкурентоспособности Вашего творчества во времени. Представьте себе на минуту, что Ваши картины – это валюта, которую Вы кладете в банк на свой пенсионный депозит. Вы создаете полотна ежедневно, часть из них продаете на свои текущие нужды, но лучшую часть – сохраняете для будущего. Точно так же, как Вы росли в своей творческой карьере, поднимались в цене и Ваши работы.

Многие великие художники имели возможность увидеть плоды своих усилий при жизни, обеспечив себе достойное существование. Но и после ухода они оставили своим детям и внуком достаточно щедрый капитал для безбедного существования. Вы можете сделать то же самое, пусть и не в таких больших масштабах.

Каким же образом создать подобный «фонд»? Во –первых, не продавайте никогда все свои лучшие картины, оставляя только то, что не продается. Всегда оставляйте в собственной коллекции полотна, которые характеризуют Ваше творчество в его развитии. Что-то из того, что Вас особенно вдохновляло, что-то, что способствует общему пониманию Вас как художника. Храните достаточно картин, чтобы полноценно представить свой творческий путь тому, кому это будет интересно.

Я посетил десятки старых художников на протяжении многих лет. Некоторые из них сохранили сотни работ, другие практически ничего. И в последнем случае это было особенно грустно, если труд художника во время его активной поры не принес ему справедливое вознаграждение. Спустя годы ценность его работ несомненно возросла, но он не может насладиться плодами.

Приходят новые поколения коллекционеров, представляющие разные сегменты интересов в искусстве и Ваши работы будут привлекательны не только для старых клиентов. Эти новые ниши будут открыты для работ, которые вы сделали десятилетия назад, нежели для работ молодых художников. Это будут люди, которые может быть даже не родились еще теперь, когда Вы создаете свое искусство. И когда они придут, будьте готовы показать им то, что их волнует.

Будьте готовы к тому, что коллекционеры захотят купить, а галереи захотят показать. Верьте! Это ретроспективное время работает только в искусстве и Вы его счастливые участники. Это почти как начало новой карьеры в то время, когда сверстники переживают закат. И не беспокойтесь, что Ваши новые работы не вызывают такой же интерес. Выша последняя работа когда-нибудь может быть станет удачной продажей для Ваших правнуков.

И, кстати, помните все эти записи, которые Вы вели годами? Все эти документы, аккуратно собранные в папку? Разве не они теперь являются абсолютным доказательством Вашей творческой карьеры для молодых дилеров? Мало того, что эти материальные свидетели сохранили интересные автобиографические факты и наверняка прельстят парочку молодых зубастых дилеров. Там будет след всей Вашей жизни, ведущий вплоть до двери к мастерской.

Перевод с сайта Аrtbusiness.com